雷恩梅克十项原则——激发您的销售人才

托尼罗宾斯，请接受我的道歉。

大约十五年前，当我刚升任经理，负责我的首个项目时，我曾那样无礼地对待你。

我非常抱歉，请允许我收回我的无礼。

回想起那一场会议，我们正为“如何实现销售目标”而激烈地讨论着，这一目标的达成将改变我们整个团队的命运。

团队中的某位成员喜爱阅读，同时也是某位年轻讲师的狂热追随者，她总是想方设法地提高销售动机。有一次她与我们分享道：“托尼罗宾斯说，‘如果你想成功，找找谁取得了你想要的成功，复制他的做法，你也将获得相同的成功。’”

我对此不以为然，“这类自欺欺人的说法……得了吧。”我一贯排斥这类提倡“自我帮助”的大师，因此我否定了托尼的话。

我刚接触到“自我帮助”大师时，曾按照他们所说的，想象自己是一个专业的商务人士和销售领导者，采用‘自我帮助’法来理解和提升销售团队的表现，结果收效甚微，我发现那只是在自欺欺人。

然而，当时的我并不知道，虽然自我帮助者无法帮助自己获得一顿免费的晚餐，但其中的一些优秀者（包括托尼）都传达出了相同的信息。这一重要信息就是：如果你想提升自己的销售团队，你应该注意如下几点：
●   如果你继续按照以往的做法行事，那么你可能得到和以往相同的结果。
●   个人的改变确实难以左右结果，但如果人们都向着一个方向共同努力就可以改变结果。
●   如果你做成功人士所做的事，那么你便拥有一个绝佳的机会感受成功人士的成功。

我们发现表现最为出色的销售者，他们可以呼风唤雨，有着十项共同的信仰、行为、态度，正是这十项确立了他们的销售动机，使他们脱颖而出。我们称之为雷恩梅克十项原则。

“销售与培训”研究小组观察优秀销售者的行为，并与优秀销售者一起工作，随后他们的工作效率也大大提升，我要说什么呢？我开始同意托尼的观点。

能真正展现雷恩梅克十项原则的销售者获得了成功。如果你想激励你的团队成为优秀团队，让雷恩梅克十项原则成为您聘用的标准、期望、培训和辅导的一部分就可以了。

雷恩梅克十项原则主要有：
1. 发挥双赢。优秀的销售者总是尊重并尽可能满足客户的最大利益（这是双赢的一部分），他们也致力于成为优秀员工，展示出销售精英的忙碌、激情和力度。
2. 生活的目标。优秀的销售者总是积极地设定目标并执行。目标是他们日常生活的一部分。
3. 采取行动。优秀的销售者深知没有行动，目标将渐行渐远。而当其他人纷纷采取行动时，优秀的销售者则会做得更多。
4. 认为购买第一，销售第二。优秀的销售者将他们的销售过程描绘为购买过程和购买心理。
5. 做一个出色的专家。优秀的销售者了解市场动态，客户需求，产品价值，服务和竞争，以及其他一切成功销售所需知道的。
6. 每天不断地探索。优秀的销售者总是源源不断地为自己输送“养料”，提升自我素质。他们无止境地探索新的机遇和挑战，即使没有潜在客户，甚至没有业务资料。
7. 熟练地引导销售谈话。优秀的销售者巧妙地进行销售谈话，从中观察，不断靠拢客户所需。
8. 设计议程，做一个变革者。优秀的销售者提出建议、意见及帮助，他们是改革的推进者，将客户推向利益最大化。
9. 勇气。在某些场合，提升销售额是需要勇气的。优秀的销售者能勇敢地克服自身的恐惧，无论在多大的挑战之下都积极争取销售机会。
10. 评估自己，得到反馈，不断改进。优秀的销售者从不畏惧了解自身的不足。他们把发现的优势与不足都不断地学习、成长和更好地改变。他们从未停止这个循环。

托尼也说，“从本质上讲，如果我们想要指引我们的生活，我们必须控制我们一贯的行为。偶尔的行为不会真正影响我们的生活方式，真正影响我们的是一贯的行为。

他是对的。

雷恩梅克十项原则构成了优秀销售者销售模式的核心。这并不是他们偶尔相信什么或者做了些什么导致了成功，而在于他们如何分配和利用时间。

如果你希望你的销售人员做出更大的绩效，帮助他们了解雷恩梅克十项原则并成为他们个人信仰的一部分。