克服影响力的五大障碍

对一位成功的影响者而言，最大的挑战莫过于在影响过程中遇到五大障碍，它们分别是：消极或模糊的关系、信誉不佳、沟通不当、对立的信仰以及利益冲突。前两项障碍涉及他人对你的看法，后三项使他人很难听取你的想法。

如果你做好充分的准备，每一个障碍都可能转变为你的助力。但至少你的目标是尽可能地清除这些障碍，给他人一个机会客观地评价你的想法。

潜在障碍1：关系。第一个障碍往往是最致命的。他人如何看待你和他/她的关系？他/她是否认识你、喜欢你，当然最好是信任你。

工作中的说服往往包含在人际关系网中。与他人的某种关系，有时会成为一个想法的起点，给你发挥的空间，而人与人之间某种未知的关系可能会帮助你达成结果。你需要一个循环的影响力，关系网中的人相互熟识。当你准备大展拳脚前必须确定自己已建立起这样的关系，否则就为时过晚。若说最大的障碍，毋庸置疑是在工作中出现与你对立的关系。

潜在障碍2：信誉。接下来，你需要考虑他人是否认为你值得信赖，是否会因此支持你的想法。他/她是否认为你有能力、可靠，并具备某一方面的专长？这一因素就解释了为何当你提出重大想法时，难以控制他人。

我有个朋友是大型特许经销店的区域销售经理。他很喜欢看书，喜欢研究“潜在心理学”中的说服技巧——保证你成为“即时影响”的专家，使你在“90秒内”达成一笔交易。

我的朋友了解信誉十分重要，所以在提出晋升时，他尝试对老板使用“留面子”的技巧。在使用这一技巧时，先提出一个对方定然会拒绝的请求（对方定会驳你的面子），然后你立即提出一个相对温和的建议。那么你的第二个请求相较于第一个而言就显得合情合理得多，也更容易让对方答应。“留面子”技巧的研究表明：为慈善机构募集善款其实可以筹到更多，如果他们开口便是50美元，在捐赠者说“不”后，迅速降到10美元，那么就有很大机会收到10美元的捐款。

这是我的朋友第三次提出升职，所有人都觉得他这次会成功。当老板一脸震惊地望着他时，他做出了退让，放弃了自己原来的升职计划。

然而老板依然惊讶地说：“你的要求完全不合理。”我的朋友试图解释说刚才只是个玩笑，但事实上这并不好笑。最后，他自然未能成功升职，并且暂时失去了信誉。

信誉的重要组成包括一个人的性格，这一点在古人的文辞和信仰中都不断强调。亚里士多德特别强调一个人的性格、立场若过于偏颇就像矫枉过正一般，只能迎合特定的人群，他认为性格是最重要的说服工具之一（最终他成为了希腊的“智者”）。

我们也是如此。如果你想在组织中真正有说服力，你必须有自己的立场和支持作为你的价值观。这种态度是总结了银行业巨头J.P.摩根在二十世纪初和一位国会委员的短暂交集。摩根与交易委员会正在调查可能出现的金融操作（最终委员会对他免罪）。在听证过程中，发生了以下对话：
委员会成员：是否商业信贷主要基于金钱或个人财产？
摩根：不，基于个人品质。
委员会成员：比金钱或其他财产更重要吗？
摩根：个人品质比金钱和其他任何东西都重要，因为这是无法用钱买到的。

潜在障碍3：沟通不当。随着双方的关系和信誉问题的解决，你准备迎接第三个障碍：你的交流对象更倾向于哪种沟通方式或渠道。你的热情和幽默在向市场团队推荐想法时可能有用，但是公司严格的执行委员会可能不欣赏你的这种风格，所以需要做出适当调整。

举个例子：传媒大亨杰弗瑞•卡森伯格将创立梦工厂的消息公诸于众，其实这是个错误决定。就像众多好莱坞中的人一样，他生来就有远见卓识，对观众有着满腔的热情。但在这个场合，他只顾宣布自己的消息而忘了考虑观众是以何种角度看待他，所以这是他得到的教训。

梦工厂面市后，首先推出的一部电影作品是卡通片《马达加斯加》。按照他的一贯作风，卡森博格在媒体面前大肆宣传这部影片。在国内影院首映时，周末票房果然达到了预期数字——超过47万美元，公司每个人都很高兴。但梦工厂的股价却意外跳水了，这是为何？因为卡森博格没有意识到作为一家上市公司的首席执行官，就像给观众讲解股票的分析师。数据统计的分析员需要的是谨慎而非激情。观众眼见卡森博格在电影发布前的诸多炒作新闻，认为这部电影将达到更高的票房。正如一位分析师在分析此次股价跳水时解释说：“信誉并没有帮助《马达加斯加》引起热议，目前仅仅达到了预期的票房。” 卡森博格的失误在于其股票价格过高，不过他很快就学会了令观众更为敏感的说服风格（在这种情境下，采用数据、理论和逻辑模式）公开宣布未来发行的电影。

潜在障碍4：信仰。如果您的组织在招聘季时，想要雇佣多样化、薪酬不高且毕业于常春藤院校的学生可能比较困难。要求人们接受一个想法，而这一想法违背他们的基本价值观和信念，或者书面的标准、政策，有时你会因信仰的具体表现而感到不适：人们或者采用你的想法但放弃核心价值，或者拒绝你的想法而保留核心价值。

人们发现拒绝你的想法更容易。因此，如果你想要推出自己的想法，需要把自己的定位与他人重要的信仰和价值观保持一致。

潜在障碍5：利益和需求。最后是第五点，有效推出自己想法的人应考虑对方的利益点。例如：拿破仑还是法国军队中一名年轻的军官时，他想在土伦这样暴露的地理位置成立炮兵连，上级指挥官表示不会有士兵愿意加入。当拿破仑下令让手下的士兵们加入炮兵连时，他意识到上级可能是对的，因为这确实是一个接近自杀的任务。但拿破仑巧妙地使用了说服技巧，从骄傲和意愿的角度出发，激励士兵们表现出男儿气概，以此吸引士兵们加入。

拿破仑在炮台上立起一块大标语牌，用粗体写着：炮台上的士兵无所畏惧。炮台日夜都有士兵站岗放哨，他们不惧怕这一危险重重的任务，相反为能加入这一敢死队而感到骄傲。

这个故事告诉我们，什么才是真正激励并影响他人选择的主要动机。利益也同样重要，因为冲突往往与控制相关的资源有关，还有建立信誉、发展事业都可能是政治纠纷的根源。越多人和你的想法有利益冲突，你的潜在敌人就越多。